A ciência por trás do marketing de influenciadores

A ciência por trás do marketing de influenciadores
Author

Charles Benzu

Last updated September 12, 2017


  • 4725 Views

Uma abordagem científica para escolher os influenciadores certos e persuadir o público

Por décadas, os pesquisadores vêm estudando os fatores que levam as pessoas a não apenas ouvirem alguns oradores, mas também agirem de acordo com suas ideias.

No mundo dos negócios, onde falamos sobre “conversões”, estamos falando sobre o público - fãs e seguidores que estão convencidos de que determinada marca ou produto pode realmente atender às suas necessidades da melhor maneira possível.

Então, o que leva as pessoas a seguir um influenciador em detrimento de outro? Pesquisas indicam que existem certos fatores psicológicos em jogo.

Entender por que as pessoas assistem e seguem determinados canais do YouTube em detrimento de outras pessoas, ou por que as pessoas retweetam e compartilham tweets de um usuário sobre outros, nos ajuda a entender melhor como podemos usar essa ciência para melhorar nossas estratégias de marketing.

A ciência por trás do marketing de influenciadores também visa ajudar empreendedores e profissionais de marketing a desenvolver estratégias de marketing eficazes baseadas em princípios científicos sólidos.
Existem várias teorias de influência e persuasão que modelam com precisão o comportamento do usuário. Entender esses princípios pode ajudar você a escolher os influenciadores certos e a persuadir melhor o público.
Neste artigo, investigamos algumas dessas teorias e aprendemos o que as torna tão eficazes.

1. A Hipótese da Amplificação: A Certeza Faz Influenciadores Mais Críveis


O que é isso

No No contexto do marketing de influenciadores , esta hipótese nos diz que quanto mais certos influenciadores são sobre seu assunto, mais acreditáveis ​​eles serão e mais influência eles exercerão.

Em outras palavras, se um influenciador tem domínio sobre o assunto, é provável que ele tenha mais influência sobre o público.

Leve embora

  • Você precisa primeiro entender seu público-alvo antes de abordar os influenciadores certos
  • Você precisa fazer algumas pesquisas sobre o perfil dos influenciadores com os quais você estará trabalhando. Isso ajudará você a entender melhor os relacionamentos que mantêm com seus seguidores.
  • Você precisa evitar influenciadores que tendem a ser controversos porque a resistência que enfrentam será contraproducente para sua campanha de marketing.
Tony Robbinsons cita

Aplicação

Ao escolher um influenciador, encontre alguém que:

  1. Pode colocar o público à vontade, ganhando sua confiança.
  2. Tem um conjunto principal de valores e atitudes que estão alinhados com os da sua empresa e o grupo demográfico alvo.
  3. Inspira confiança entre seus seguidores.

Números e estatísticas notáveis

81% das equipes que usam campanhas de marketing de influência relatam que o envolvimento de influenciadores é altamente eficaz.

2

2. A Teoria da Conversão: Minorias Vocais Possuem Muita Influência em Grupos


O que é isso

Ao lidar com grupos, uma minoria no grupo pode ter muita influência convertendo a maioria em sua causa.

Este é frequentemente o caso porque a maioria do grupo pode não ter formado fortes crenças ou opiniões ainda. A maioria pode simplesmente estar indo com o fluxo porque não há alternativa melhor, ou, simplesmente, porque é o caminho de menor resistência.

Além disso, a maioria silenciosa pode se desiludir com o processo, propósito ou liderança do grupo, e pode estar procurando uma alternativa que valha a pena.

Quatro fatores que deram influência minoritária vocal

Leve embora

  • Idéias ou atitudes que não são universalmente populares ainda têm a chance de obter seguidores leais se executadas e propostas de maneira correta.
  • Você deve criar relacionamentos duradouros com seus principais influenciadores, a fim de construir rapport - isso confere autenticidade à mensagem e à campanha.

Aplicação

Se você tem uma ideia que ainda não tem aceitação universal, procure vozes ou influenciadores dentro do grupo que sejam consistentes, confiantes, imparciais e razoáveis ​​- e você ainda pode ser capaz de influenciar a opinião popular ao seu lado.

3. Priming: Oferecendo um Estímulo para Influenciar

3. Priming: Oferecendo um estímulo para influenciar pensamentos de curto prazo


O que é isso

Priming envolve a oferta de um estímulo aparentemente não relacionado para influenciar pensamentos e ações de curto prazo. Além disso, a preparação torna mais fácil e rápido para o público reconhecer o que você deseja que ele tire de uma mensagem.

Em essência, o priming traz pensamentos ou idéias antigas à superfície. Introduz coisas novas no subconsciente de uma pessoa, tornando as ideias preparadas mais acessíveis e mais propensas a serem aceitas.

Exemplos de priming incluem
1 Preparação repetitiva Onde uma ideia é repetida várias vezes, de modo a estimular e influenciar um pensamento futuro.
2 Preparação conceitual Onde um pensamento ou idéia relacionada provoca uma resposta específica. Por exemplo, “manteiga” pode ser primitiva para provocar pensamentos sobre o pão.
3 Iniciação perceptiva Quando um novo estímulo é combinado a um estímulo na memória, desencadeando respostas armazenadas ao estímulo antigo.
4 Iniciação associativa Quando idéias relacionadas, especialmente pares de palavras de associação livre, são vinculadas. Por exemplo, um avião prepara a velocidade.
5 Cozimento reverso Quando as pessoas que sabem que estão sendo preparadas, sentem-se tendenciosas e, portanto, supercompensadas, escolhendo a idéia oposta.
6 Primer mascarado Onde um Onde uma imagem ou palavra é mostrada e, portanto, não é conscientemente reconhecida.

Leve embora

  • O uso estratégico de idéias, coisas ou atitudes inconscientemente elaboradas tendem a influenciar as pessoas a adotarem a ideia ou solicitar
  • Use os pontos fortes de cada plataforma de marketing para criar mensagens apropriadas para influenciar o público

Aplicação

  • Por exemplo , se você deseja promover um certo smartwatch, peça ao seu influenciador para simplesmente usar o smartwatch durante os podcasts do YouTube sem necessariamente mencionar ou falar sobre o produto
  • Alternativamente, o influenciador pode mencionar o smartwatch passando várias vezes ao escrever conteúdo em seu blog
  • O priming pode ser útil para criar uma “intervenção paradoxal” (um efeito de psicologia reversa) ao enquadrar uma mensagem para causar resistência à mensagem e, assim, causar uma mudança comportamental.

Números e estatísticas notáveis

83% dos consumidores confiam nas recomendações e 66% confiam nas opiniões dos consumidores publicadas on-line.

4. A norma de reciprocidade: as pessoas se sentem obrigadas a retribuir uma boa ação


O que é isso

As pessoas tendem a se sentir obrigadas a retribuir um favor. O doador é então geralmente capaz de:

  • Peça algo em troca sem ter que esperar que o tomador retribua ou
  • Peça mais do que eles deram

Por exemplo , se você oferecer uma pequena , se você oferecer uma pequena bugiganga de baixo custo ou informações úteis como "pago normalmente" como um presente, você pode facilmente solicitar e obter audiências para se inscrever em um determinado site.

Leve embora

Se você oferecer seu tempo, dinheiro, insights ou informações de uma maneira que seja útil para seu público, eles provavelmente se sentirão obrigados a se alinhar à sua causa devolvendo o favor.

Aplicação

Use moeda social com influenciadores e audiências. Por exemplo , se você der seus presentes de influenciador para si e para seu público, será mais fácil para o público se sentir obrigado a fazer um favor a você. Além disso, o influenciador também se sentirá obrigado a lhe apoiar mais.

No entanto, você precisa medir a moeda social que você dá. Caso contrário, você pode provocar sentimentos de manipulação que tendem a ser contraproducentes.

Exemplos de moeda social incluem:

  1. Conteúdo
  2. Reconhecimento de marca ou afiliação
  3. Amostras de produtos
  4. Experiências únicas, como recompensas ou viagens pagas
  5. Sorteios e brindes

Números e estatísticas notáveis

Brindes carregam mais valor de mídia do que qualquer outra forma de moeda social.

5. O princípio da escassez: as pessoas desejam mais do que acham que não podem ter


Explicação

Quando as pessoas sentem falta de algo que é escasso, elas desejam mais. Além disso, se for previsto que outra pessoa beneficiará grandemente do item escasso, o desejo pelo item escasso é aumentado.

Por exemplo , uma oferta para um serviço que deve expirar em 24 horas (escassez de tempo - criando um senso de urgência).

Leve embora

Você pode criar um grande desejo por um produto ou serviço, tornando-o escasso. Em essência, vender a dor de perder.

Anúncio de banner da oferta de tempo limitado da Amazon

Aplicação

  • Você pode tornar seu produto precioso, oferecendo quantidades limitadas ou vendendo a um preço reduzido por um período limitado de tempo.
  • Analise e monitore cuidadosamente o conteúdo, o produto e o envolvimento com o público para avaliar o desejo por seus produtos

6. O Efeito Sleeper: Mensagens com baixa persuasão tendem a ganhar persuasão ao longo do tempo


O que é isso

Mensagens persuasivas tendem a perder o impacto ao longo do tempo. Entretanto, sob certas condições, o efeito adormecido prediz que as mensagens que têm um baixo coeficiente de persuasão (porque são de baixa credibilidade) tendem a aumentar de persuasão ao longo do tempo, especialmente quando o mensageiro de baixa credibilidade é dissociado da mensagem.

Leve embora

Se vocês

Se você tornar sua mensagem poderosa o suficiente para substituir a influência exercida pelo endossante ou mensageiro, com o tempo, a fonte da mensagem será esquecida, mas a mensagem permanecerá.

Aplicação

Mesmo se você tiver um mensageiro ou um influenciador tendencioso, se a mensagem for poderosa o suficiente, ela ainda terá um forte impacto.

Números e estatísticas notáveis

Quando perguntaram aos jovens se o apoio de celebridades a um produto os tornaria mais propensos a comprá-lo, 18% disseram que SIM, 25% disseram NÃO e 57% disseram que TALVEZ.

7. Influência Social: Influenciadores causam uma mudança comportamental na audiência


Explicação

Influência social é a mudança comportamental que um influenciador pode causar com base na percepção da relação entre o público e o influenciador.

A Trifecta de influência social inclui:

  1. Conformidade: quando alguém faz algo que é solicitado a fazer por outra pessoa, especialmente quando as recompensas sociais ou possíveis penalidades são pendentes para solicitar aceitação ou aquiescência.
  2. Conformidade: Modificando seu comportamento para espelhar o dos outros em um grupo.
  3. Obediência: Fazendo uma tarefa pedida de você de uma figura de autoridade sem resistência. É diferente da conformidade porque, com a obediência, há uma percepção de que você não tem escolha a não ser agir como lhe é dito.

Por exemplo , se um médico vestindo um jaleco branco e , se um médico usando jaleco branco e estetoscópio lhe disser que um determinado produto é saudável para você comer, você tenderá a obedecer sem questionar.

Leve embora

  • Nós tendemos a ouvir as pessoas em quem confiamos e somos influenciados pelo que nossos colegas estão fazendo
  • Se você escolher indivíduos com autoridade como influenciadores (por exemplo, indivíduos uniformizados ou pessoas que ganharam confiança e autoridade ao longo do tempo), você tenderá a ter um impacto positivo maior com suas campanhas de marketing.

Aplicação

Envolva os consumidores do dia a dia como seus influenciadores, de modo a ter um impacto maior nos colegas em vez de confiar em sua capacidade de influenciar os outros.

  • Simplesmente saliente que várias outras pessoas se adaptaram ao seu pedido ou declaram o comportamento mais desejável
  • Peça aos seus apoiadores para validar suas credenciais ou autoridade, tornando-se público sobre isso

Números e estatísticas notáveis

O marketing boca-a-boca inspirado gera mais 2x vendas do que o de publicidade paga, e esses clientes têm uma probabilidade 37% maior de se manterem fiéis.

8. A abordagem de mudança de atitude de Yale: a fala influente tem certas características


Explicação

Um projeto de pesquisa realizado pela Universidade de Yale descobriu que persuasivos e influenciadores tinham certas características em comum:

  • Eles são mais carismáticos e positivos em suas perspectivas
  • Eles são entusiastas e sinceros sobre a causa que eles defendem
  • Eles apresentam regularmente exibições que são executadas
  • Eles apresentam regularmente opiniões contrárias às suas convicções, apresentando o caso de maneira justa.

O estudo de Yale também destacou outras características importantes dos discursos proferidos pelos influenciadores:

  • Quando você tem dois alto-falantes passando uma mensagem, o primeiro orador tem mais impacto (efeito de primazia)
  • Se você tiver mais de um falante passando uma mensagem com um atraso entre eles, o último orador terá mais impacto (efeito de recência)
  • O influenciador deve usar distrações ao apresentar argumentos para uma audiência

Leve embora

A origem da mensagem, a natureza da mensagem e a natureza do público precisam ser cuidadosamente consideradas na campanha de marketing do influenciador.

Aplicação

  • Use esta pesquisa para informar a mensagem que seus influenciadores publicaram.

Números e estatísticas notáveis

Quando perguntados sobre fontes confiáveis ​​de informações sobre tendências de vestuário, 33% disseram que as lojas de departamento e varejistas independentes, 26% disseram anúncios, 19% disseram revistas masculinas e 11% disseram programas de TV.

9. Termos finais: certas palavras têm mais poder de influenciar pessoas do que outras


Explicação

Certas palavras provaram possuir grande poder, influência e persuasão. Por exemplo , palavras como valor, progresso, contribuição, liberdade, garantia, nós, feliz e pertencem.

Leve embora

  • Quando se envolver
  • Ao envolver os influenciadores em suas campanhas de marketing, garanta que você tenha palavreado associado à sua marca que repercutirá no público
  • O público não deve sentir como se estivesse sendo influenciado. Caso contrário, as palavras perderão seu poder, ou pior, provocarão uma reação negativa.
  • Use superlativos

Aplicação

  • Realize uma auditoria do trabalho antigo de seus influenciadores para que você possa analisar o caminho deles com palavras (e especificamente termos finais), pois isso pode ter um impacto enorme em um público
  • Os termos ou palavras usados ​​devem carregar o poder e ter significados culturalmente sensíveis
  • A mensagem deve ser sutil, mas poderosa
  • Trabalhe com seus influenciadores para que você possa criar mensagens que ressoem com o público deles

Números e estatísticas notáveis

As 5 palavras mais persuasivas ou influentes que você pode usar incluem: Free, Because, Instantly, You e New .

10. O Princípio Cooperativo: Alto-falantes Efetivos Formam o que Dizem para Serem Melhor Entendidos


O que é isso

Quando os influenciadores e o público se envolvem, eles compartilham um princípio cooperativo. Em essência, os falantes tendem a moldar o que dizem para que o que eles dizem possa ser melhor compreendido pelos ouvintes.

Essa interação entre o falante e o ouvinte pode ser analisada usando 4 máximas de conversação, incluindo:

Quatro máximas conversacionais

Leve embora

Interromper e ressignificar informações pode ser uma ferramenta útil para persuasão e influência.

Aplicação

Procure maneiras diferentes de interromper e reformular as informações para acionar uma chamada de ativação. Por exemplo , lançar um produto para venda como equivalente a 2 xícaras de café em vez de US $ 4.

Marketing de Ciência de Dados e Influenciadores.

Ciência de dados de marketing influenciador

Conclusão

Através da ciência por trás do marketing de influenciadores, somos capazes de:

  • Analise as relações entre audiências e influenciadores
  • Analise e entenda como o público e os influenciadores se alinham de acordo com ideias ou solicitações que ressoam, sem se sentirem manipulados para fazer algo
  • Chegar a uma forma científica de escolher influenciadores usando fórmulas matemáticas e algoritmos
  • Obtenha uma melhor compreensão de como as redes de spam se reúnem e como evitar influenciadores relacionados a spammers

About the Author

Charles Benzu writes on a wide range of topics from entrepreneurship, career, digital marketing and forex trading. He has a passion for science and technology, especially gadgets and gizmos. Charles was professionally trained as an accountant going on to pay his dues for 7 years before branching off to follow his passions. He is currently involved in social entrepreneurship projects where he lives and in his free time likes to kick back and relax with his friends watching sports.

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