Social Selling VS Marketing - Qual funciona melhor para sua equipe?

Venda Social Vs Marketing: Uma carreira Hack Podcast
Author

Jamie Shanks

Last updated May 25, 2016


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A venda social é quente, mas cruza algumas linhas assustadoras de vendas em marketing digital. Aqui aprendemos o equilíbrio do controle à medida que exploramos os benefícios da venda social: quem está no controle, que erros evitar e como acertar da primeira vez. Juntando-se ao seu anfitrião, Michael Stebbins é Jamie Shanks, CEO da Sales for Life e especialista líder mundial em Vendas Sociais, responsável pelo pioneirismo do espaço.

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Transcrição:

Michael: Tudo bem, bem vindo de volta ao estúdio Simplilearn. E com a gente hoje é Jamie Shanks, autor, educador e CEO da Sales for Life . Jamie está na vanguarda do movimento de venda social que está assumindo o processo de vendas e marketing nas empresas líderes de hoje. Eu sou seu anfitrião, Michael Stebbins, e hoje discutiremos o equilíbrio de poder entre marketing e o departamento de vendas.

Jamie, bem vindo ao estúdio. E para aqueles de nós que não começaram a surfar essa onda, conte-nos o que é a venda social e por que é importante para os futuros profissionais que estão chegando.

Jamie: Mike, é um grande prazer ter você. O que eu quero que você faça é imaginar a jornada de um comprador. E a realidade é que o comprador está aprendendo sem você, quer você goste ou não. E as estatísticas da CEB, Corporate Executive Board, diriam que 57% dessa jornada de compra, em média, uma empresa B2B, está acontecendo sem seus profissionais de vendas.

Então, toda essa venda social é encontrar o comprador no meio do caminho. Conhecê-los onde eles estão realizando due diligence, que é on-line, e aproveitando insights digitais e recursos para iniciar conversas e ajudá-los nessa jornada. Então, como uma expansão disso, Mike, o que eu quero que todos façam é imaginar um diagrama de Venn de três círculos diferentes se cruzando, e toda essa venda social é uma mistura de vendas baseadas em trigger, venda baseada em insights e baseada em referências. vendendo, exceto que está sendo mecanizado através de ferramentas como o LinkedIn para ajudar a acelerar esse processo para o pessoal de vendas.

Michael: Tudo bem, Jamie. Então, alguns de nós sabem sobre essas áreas de vendas sociais, mas, na verdade, como se parece no dia-a-dia? Se estamos falando de “nas trincheiras”, o que um representante de vendas faz todos os dias para aproveitar?

Jamie: Ok, perfeito. Então, em primeiro lugar, quero que você pense nisso como um processo aditivo. Isto não é um substituto. Não desligue sua linha telefônica, pare de enviar e-mails. Essa é uma abordagem aditiva, como outra flecha no quiver, que você deve pensar: "Como eu aplico socialmente todos os negócios, todas as contas que estou gerenciando, todos os dias por não mais que 30 a 60 minutos por dia? "Porque se estou expelindo mais energia do que isso, então está diminuindo de outras atividades de vendas. Então, como exemplos táticos, três exemplos táticos e, novamente, o diagrama de Venn, que é insights, gatilhos e referências. Então vamos ao primeiro, insights. Cada conta que eu estou trabalhando, eu preciso, se eu estou usando uma analogia de futebol, mova a bola 10 jardas. Eu preciso consistentemente obter primeiro downs. Então, como uma vendedora baseada em insights, estou trabalhando com minha equipe de marketing de conteúdo para encontrar um recurso muito específico, para aproveitar de uma forma muito específica tempo dentro da jornada de compra do meu cliente. E compartilharei esses insights com eles semanal ou quinzenalmente para ajudá-los nesse processo, para que eles pensem em mim primeiro.

Como um profissional de vendas baseado em gatilhos, você pode mecanizar o LinkedIn para fornecer alertas de mudança de emprego em todas as suas contas nomeadas, pessoas que estão sendo contratadas para essa conta ou pessoas que estão deixando essa conta para abrir portas no futuro ... você está usando um advogado para abrir outra porta. Então, isso é venda baseada em trigger, mas nós mecanizamos através de ferramentas como o LinkedIn.

E o terceiro é a venda baseada em referência. Eu fundei o Sales for Life baseado neste conceito simples chamado esfera de influência, que mapeia as relações de uma pessoa para a próxima pessoa, usando ferramentas como o LinkedIn, para pedir introduções ou para abrir portas com base nessa vida comum compartilhada. experiência.

Michael: Jamie, você mencionou que o conteúdo é importante para capacitar os representantes de vendas. Onde está o equilíbrio de controle? A equipe de marketing não quer que os representantes de vendas assumam o canal social e o conteúdo. O gerente de marketing por e-mail deve ter um ataque de pânico se 500 representantes de vendas enviarem conteúdo por e-mail sem conformidade. Quem está no controle?

Jamie: Sim, então eu sou o maior crente, e talvez essa seja a analogia de um cara, mas eu vou usar uma analogia militar. O melhor é que o marketing é o general que controla as granadas de artilharia, ok? Portanto, o trabalho de marketing é ajudar a organização a criar, organizar, distribuir e, depois, avaliar o engajamento em um loop contínuo. Eles controlam todos os ativos digitais no desenvolvimento e produção da criação do arsenal. Os profissionais de vendas são o seu exército de distribuição. Não podemos confiar apenas nas redes de mídia social da corporação, LinkedIn, Twitter, Facebook e assim por diante. Você quer para aproveitar as dezenas, centenas ou milhares de profissionais de vendas que você precisa para ser marcas dentro de uma marca. Então, uma boa companhia pensa nisso como o general para a analogia do soldado. Uma grande empresa pensa nisso como um loop de feedback consistente que chamamos de loop de transferência de IP, loop de transferência de propriedade intelectual.

E o que isso significa é que os profissionais de vendas obtêm uma visão do campo. Eles estão ouvindo objeções e problemas do cliente. Eles então vão para a equipe de marketing de conteúdo e dizem: "Estas são as três objeções que recebo. Vamos construir objeções manipulando por que e como infográficos, e-books, podcasts, o que for para ajudar a responder as perguntas que nossos compradores estão tendo."

A equipe de marketing constrói, traz de volta para a equipe de vendas, que então distribui para o mercado. Esse mercado fornece um novo feedback e o loop continua e continua. Uma grande empresa enxerga isso como a integração de vendas e marketing é um alinhamento e ambos são responsáveis. Mas eu acho que em uma boa companhia, você verá isso como um general para a analogia dos soldados.

Michael: Parece que é simbiótico. Parece que a equipe de marketing está produzindo o conteúdo e pedindo para que as vendas usem os canais para distribuí-lo. Você mencionou anteriormente não mais do que 60 minutos por dia. Isso esta certo?

Jamie: correto.

Michael: Então, quando temos nossos representantes sob pressão, sob essa pressão de cota, como profissionais de vendas, sabemos que essa é frequentemente a prioridade. O gerente de vendas vai entrar e dizer: "Ei, entregue agora, hoje. Quero ver o que você vai fazer esta semana". Como chegamos até eles e dizemos a eles que aproveitem esse tempo, mesmo que sejam 60 minutos, para ter uma conversa social com o público deles?

Jamie: Sim, e isso, eu diria, a pergunta número um que um vice-presidente regional, vice-presidente distrital ou diretor de vendas tem sobre vendas sociais. E eu acho que muitas vezes, vamos olhar para ele de cauda curta e cauda longa. Portanto, não há dúvida de que muitas das atividades de venda social são um direcionador de pipeline de cauda longa que se prepara para um trimestre a partir de agora ou daqui a um ano.

Isso não significa dizer que não há atividades de curto prazo que você possa estar fazendo, como alertas de mudança de emprego. Eu acho que é muito simples. Mas eu acho que um dos problemas de por que as empresas não fazem disso uma prioridade, mesmo sob os últimos 30 dias antes do final do trimestre, é porque eles não vêem a evidência empírica e a relação entre a atividade de compartilhar conteúdo e entrar no mercado e criar novos leads de entrada incremental no sistema porque eles promoveram um e-book ou um webinar ou o que atraiu novos compradores em potencial de volta ao sistema. Torna-se uma profecia auto-realizável .

E acho que as empresas que obtêm isso não atrapalham suas atividades de venda social, mesmo durante os períodos de impacto, e se você é medido mensalmente ou trimestralmente. Eles não diminuem a velocidade porque sabem que isso não está apenas criando novos leads inbound hoje, mas esses novos leads inbound vão alimentar minha conquista de cota como um profissional de vendas 90 dias ou 180 dias a partir de agora.

Então, infelizmente, acredito que seja falta de educação. Os líderes de vendas acham que poderiam tomar uma pílula mágica e a venda social é como um widget. Vamos apenas instalá-lo e vamos fazer funcionar. Bem, não, não, não. Esta é uma mudança comportamental que nunca pára. Depois de ligá-lo, você não o interrompe. Você nem diminui a velocidade. E o que isso faz é o crescimento do taco de hóquei, trimestre a trimestre, ao longo do tempo.

Eu sei que isso provavelmente não dê a cada RVP o calor e os recantos. Essa é apenas a realidade de qualquer nova mudança comportamental em seu negócio.

Michael: Se estamos em vendas, não estamos olhando para o calor e fuzzies de qualquer maneira, certo? O que estamos procurando é algo que possa substituir ou talvez já esteja substituindo a seção de chamada. Se alguém estiver fazendo um bloqueio de 30 chamadas e você chegar e disser: "Olhe, leve 60 minutos para falar com seu público on-line, onde ele receberá sua comunicação", esse é um substituto razoável?

Jamie: Vou te dar um exemplo da vida real. Então, é segunda-feira e às segundas-feiras, fazemos uma mesa redonda dentro da nossa organização. Todo mundo fala sobre suas rochas Franklin Covey, suas três pedras que estão dirigindo para o trimestre. Um de nossos SDRs, os Representantes de Desenvolvimento de Vendas, responsáveis ​​por levar os leads de entrada e convertê-los de leads qualificados de marketing a leads qualificados de vendas e também por fazer campanhas de saída.

Cinqüenta por cento dos leads pré-qualificados desse profissional de vendas ou leads qualificados de vendas foram causados ​​por conversas sociais. Esse é o número um. Número dois, definitivamente não é um substituto do telefone. Esse mesmo SDR conversa com todos os clientes em potencial via telefone, envia e-mails para todos os clientes em potencial, deixa mensagens de voz em todas as perspectivas. Mas também, como uma abordagem aditiva, conectou-se com eles no LinkedIn, uma vez por semana compartilha conteúdo com eles, apresenta-os a outras pessoas em sua rede que estão dentro de sua rede e que talvez não saibam.

Então, socialmente cercando o comprador acontece ao lado do telefone. Então, o que eu acho é que todo profissional de vendas pode sempre olhar para o seu próprio gerenciamento de tempo e tirar algumas coisas inúteis. Social é apenas parte da mesma cadência. A chamada vai sair para o lead de qualquer maneira, mas eles também são alavancando social ao longo desse processo.

Michael: Ok, então não substitui. Ele vai ao lado e melhora. É isso que estou ouvindo?

Jamie: Sim, vai ao lado. A única parte que substitui é a palavra "frio" na chamada fria. Você não precisa ... mesmo que essas sejam chamadas de contas que você recebeu com base em uma geografia ou que sejam contas de saída que deseja tocar, não é necessário abordá-las com frieza. Você pode iniciar um relacionamento social primeiro. O mais importante é que você pode adicionar valor primeiro, aproveitando insights e conteúdo antes de pegar o telefone.

E então chame as pessoas que você viu que criaram engajamento. De repente, a ligação não está mais fria. Está um pouco mais quente. Estatística simples, Corporate Visions e Foresters fizeram uma colaboração conjunta. Eles descobriram que 74% dos clientes escolhem o comprador ou o profissional de vendas que foi o primeiro a fornecer valor e insight no negócio.

Vamos pensar sobre isso. Eu te ensino algo novo. A probabilidade é que três meses, seis meses na estrada quando você precisar de alguma coisa, você virá até mim porque eu te ajudei, eu te ensinei. Eu não acabei de vender você.

Michael: Você é um conselheiro de confiança.

Jamie: Você é um consultor de confiança. E nossos profissionais de vendas são treinados para garantir que todas as interações estejam adicionando um pouco de valor. E antes de você atender o telefonema, estamos ligando para as pessoas que estão envolvidas conosco ou vamos começar a conversa primeiro com o conteúdo e fazer a ligação.

Michael: Isso faz sentido. Assim, a maioria das áreas de vendas 2.0 viu a tecnologia desempenhando um papel cada vez maior. Quais são algumas das tecnologias e ferramentas por trás da venda social? E especificamente, eu quero saber as ferramentas que você vê como se aplica a uma pequena e média empresa que é nova para isso ou para uma empresa, porque eu sei que você viu os dois.

Jamie: Sim, então nossa empresa tem 15 funcionários, então falarei sobre isso do ponto de vista das pequenas empresas. E então nossos clientes são empreendedores, então falarei sobre isso a partir dessa perspectiva. Em nossos negócios, a coluna, o coração, a coluna e o cérebro, ou o que você quiser, é o seu CRM e sua plataforma de automação de marketing.

Michael: certo.

Jamie: Deve, deve, não importa o quão pequeno é o seu negócio, você precisa alavancar a automação de marketing especificamente porque você originalmente pensou que a automação de marketing era para campanhas de e-mail de saída. Não é. O valor real é anexar códigos de parâmetro UTM, como um exemplo, que é um termo técnico para marcar conteúdo e plataformas sociais em tudo o que você faz para poder dissecar o que chamamos de história de consumo de conteúdo de todos os seus compradores.

Todos os clientes que compram, eu posso ver as impressões digitais do que eles estavam lendo, quais páginas eles estão em nosso site, qual é o volume, velocidade e frequência que eles estão fazendo tudo isso. Assim, posso extrapolar tendências e essas tendências me permitem criar antídotos prescritivos para melhorar nosso processo.

Portanto, a plataforma de automação de marketing e, é claro, um CRM são o seu backbone. Acima e além disso, como usamos a HubSpot como nossa plataforma de automação de marketing, usamos o Sidekick como uma ferramenta de vendas que nos mostra alertas em tempo real sempre que um comprador ou cliente em potencial está tocando em qualquer um de nossos ativos digitais. E com base nesses pontos de contato, estamos ligando para eles, conversando com eles em tempo real.

E você não precisa explodir seu cérebro do ponto de vista da pilha de tecnologia. Você pode usar o LinkedIn gratuitamente ou premium. Você pode usar o Twitter. Você pode usar o Buffer ou Feedly para poder não apenas agregar conteúdo de terceiros, mas também disseminar esse conteúdo no mercado. Ou você pode usar o Hootsuite ou o Hootlet.

Estas são todas as ferramentas que uma pequena empresa pode adquirir gratuitamente, mas você também precisará da plataforma de automação de marketing e, é claro, do CRM.

Em um nível corporativo, onde você começa a colocar as coisas em ação, estão duas grandes pilhas de tecnologia, duas tecnologias principais. Uma é a necessidade de escalar e mecanizar a atividade social. Principalmente em nossa base de clientes, é business to business.

O LinkedIn é o power player. Assim, as empresas terão o LinkedIn Sales Navigator, o que é incrível para os vendedores baseados em contas poderem marcar suas contas e contatos e poder socialmente cercar essas contas e contatos.

O outro é chamado de defesa do empregado, porque quando você começa a ter 50, 100, 500, 5.000 profissionais de vendas, você tem um problema de engajamento. Você tem profissionais de vendas que não estão engajados no mercado. E você sabe que, se tiver 1.000 profissionais de vendas compartilhando seus ativos digitais, você poderá criar uma enorme máquina de geração de leads de entrada. Então você vai mecanizá-lo, obtendo-lhes ferramentas de defesa dos funcionários que tornam simples para eles disseminarem conteúdo no mercado, iniciar conversas sociais.

E então você pode gamify e, claro, acompanhar o engajamento e todas essas coisas legais. Então essas são as ... Empresas enlouquecem com ferramentas e eu acredito que você primeiro muda a mentalidade, então você muda o conjunto de habilidades, então você muda o kit de ferramentas.

Michael: Isso é gente primeiro, certo? Pessoas e processo primeiro, então as ferramentas surgem. Parece que a tecnologia e as ferramentas que você descreve estão divididas em duas categorias. Aquele que recolhe o dados implícitos de gostos, necessidades e desejos de alguém. E então a segunda categoria em que estamos captando quando eles estão mais animados em passar pelo nosso funil, então quando eles estão envolvidos com o nosso site, quando estão lendo. Isso permite que o representante saiba quando responder às pessoas, e os dados implícitos informam com que reagir. A combinação soa absolutamente poderosa, Jamie.

Jamie: Sim, eu concordo totalmente com você.

Michael: Então este podcast foi útil para uma visão geral. Mas além disso, que recursos você recomenda para as pessoas obterem ajuda ao configurar a venda social?

Jamie: Eu acho que o LinkedIn Sales Solutions tem um blog, ótimo blog para ler sobre o assunto. Existem organizações de marketing. Acho que a venda social e marketing de conteúdo digital, marketing de conteúdo digital é um subproduto de vendedores sociais de sucesso ou vice-versa, o que você olhar para ele. Hubspot tem um ótimo blog. A Hines Marketing tem um ótimo blog. Vocês (Simplilearn & Market Motive) criam toneladas de ótimo conteúdo, Market Motive.

Agora, o que fazemos na Sales for Life é que, se você ler nossos e-books e nossos infográficos, tudo o que fizemos foi destilá-lo para um processo prescritivo. E é o seguinte: “Como você consegue de A para B em 90 dias e escala globalmente?” Isso é tudo que fizemos. Então, se você estiver interessado em aprender o roteiro de implementação da venda social nas Américas ou no mundo, confira alguns de nossos e-books e temos uma incrível biblioteca deles.

Michael: Agora, Jamie, você foi generoso em compartilhar. Eu gostaria que as pessoas soubessem sobre sua empresa. Diga-nos quem deve verificá-lo e o que eles receberão da Sales for Life.

Jamie: Sim, como você mencionou, sou o CEO da Sales for Life. E o que fizemos foi construir o maior currículo de treinamento de vendas sociais do mundo para profissionais de vendas de empresas para empresas e profissionais de marketing. É um modelo de crowdsource. Temos 60.000 alunos em nosso sistema. E está em constante evolução, como o social faz.

Então, para responder à sua pergunta, existem três tipos de pessoas que devem nos checar. Você é um líder de vendas. Você anda pelo chão de sua força de vendas e diz para si mesmo: "Tenho alguns atos sérios e aleatórios de socialização acontecendo. Eu vejo Johnny, que é incrível com o LinkedIn, e Sally nunca liga a coisa". Então, esses atos aleatórios de social, precisamos começar a padronizar. Precisamos vender como uma unidade. Então esse é o profissional de vendas.

Então você tem o comerciante. A equipe de marketing de conteúdo digital tem problemas reais em saber se é um processo de criação ou um problema de distribuição e engajamento. Ele simplesmente não consegue descobrir por que, qual é a estatística, 67% do conteúdo está sendo descompartilhado. Eu acho que é uma estatística do SiriusDecisions. Isso é o que a venda social ajuda a mudar. Você precisa mudar a mentalidade dos profissionais de vendas para ajudar a impulsionar esse marketing de conteúdo através do marketing.

E o último é a habilitação de vendas. Você é a cola entre vendas e marketing. Você faz parte das operações, da pilha de tecnologia, do treinamento e da capacitação. E você precisa descobrir como entrelaçar social em sua metodologia de vendas atual. Nós claramente quebramos o código aqui com 250 compromissos e 60.000 profissionais de vendas e marketing treinados. Então esses são os três tipos de compradores que nos abordariam.

Michael: Muito bem, Jamie. Obrigado e espero que nossos ouvintes vejam.

Ok, isso é todo o tempo que temos hoje. Um grande obrigado a Jamie Shanks, autor, educador e CEO da Sales for Life. Confira salesforlife.com e dê o primeiro passo para melhorar a venda social da sua equipe.

Sou seu apresentador, Michael Stebbins, e você está ouvindo as atualizações do podcast Simplilearn.

Complemente sua carreira em cursos com atualizações de especialistas que fazem de você o líder em sua carreira profissional. Se você tiver comentários ou perguntas sobre o que cobrimos hoje, envie-nos um e-mail para podcasts@simplilearn.com. E vamos vê-lo dentro do Simplilearn, onde estaremos aprendendo e melhorando nossas carreiras profissionais juntos.

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Jamie Shanks is a world leading Social Selling expert, responsible for pioneering the space. Jamie Shanks has trained 1,000’s of sales professionals from Fortune 500 companies to solopreneurs.

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